La comunicazione persuasiva è attuata per modificare IL comportamento



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28.11.2017
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La comunicazione interpersonale è uno scambio informativo tra persone, ovvero lo strumento per definire, stabilire, mantenere o modificare una relazione con altri

  • La comunicazione interpersonale è uno scambio informativo tra persone, ovvero lo strumento per definire, stabilire, mantenere o modificare una relazione con altri

  • Comprende sia l’aspetto dei contenuti (messaggi informativi) sia il modo di relazionarsi

  • La modalità, intenzionale o spontanea, scelta per stabilire una comunicazione, dimostra come un individuo si rapporta o intende rapportarsi con il proprio interlocutore

  • La comunicazione persuasiva è attuata per modificare il comportamento



Il «come si dice» è più importante di «ciò che si dice»

  • Il «come si dice» è più importante di «ciò che si dice»

  • La retorica (arte di persuadere per ottenere il consenso) si basa su tre elementi:

    • Logos (la logica, la ragione)
      • Messaggio logico-razionale. Una comunicazione che si basa esclusivamente su argomentazioni razionali rischia di generare disattenzione e distacco
    • Pathos (l’emotività)
      • Il pathos conferisce credibilità. L’emotività è l’ingrediente più importante della comunicazione. Cattura l’attenzione e favorisce la memorizzazione. È necessario non abusarne (altrimenti l’interlocutore avrà l’impressione che l’oratore sia privo di contenuti)
    • Ethos (etica)
      • Trasmette la sensazione che chi parla creda veramente in ciò che dice (la buona fede genera messaggi verbali e non verbali di efficacia persuasiva, captati come segno di sincerità dall’interlocutore)


La metafora (dal greco μεταφορά, da metaphérō, «io trasporto»): consiste nel trasferire il significato di una parola. Si ha quando, al termine che normalmente occuperebbe il posto nella frase, se ne sostituisce un altro la cui "essenza" o funzione va a sovrapporsi a quella del termine originario creando, così, immagini di forte carica espressiva. Differisce dalla similitudine per l'assenza di avverbi di paragone o locuzioni avverbiali ("come"). La metafora non è totalmente arbitraria: in genere si basa sulla esistenza di un rapporto di somiglianza tra il termine di partenza e il termine metaforico, ma il potere evocativo e comunicativo della metafora è tanto maggiore quanto più i termini di cui è composta sono lontani nel campo semantico.

  • La metafora (dal greco μεταφορά, da metaphérō, «io trasporto»): consiste nel trasferire il significato di una parola. Si ha quando, al termine che normalmente occuperebbe il posto nella frase, se ne sostituisce un altro la cui "essenza" o funzione va a sovrapporsi a quella del termine originario creando, così, immagini di forte carica espressiva. Differisce dalla similitudine per l'assenza di avverbi di paragone o locuzioni avverbiali ("come"). La metafora non è totalmente arbitraria: in genere si basa sulla esistenza di un rapporto di somiglianza tra il termine di partenza e il termine metaforico, ma il potere evocativo e comunicativo della metafora è tanto maggiore quanto più i termini di cui è composta sono lontani nel campo semantico.

  • Es. «Luigi è una volpe» è una metafora («Luigi è astuto come una volpe» è una similitudine)



La metonimia (pronunciabile tanto metonimìa quanto metonìmia, dal greco μετα, che esprime trasferimento, e ονομα, «nome») è una figura retorica che consiste nel sostituire un termine proprio con un altro appartenente allo stesso campo semantico, che abbia col primo una relazione di contiguità logica o materiale.

  • La metonimia (pronunciabile tanto metonimìa quanto metonìmia, dal greco μετα, che esprime trasferimento, e ονομα, «nome») è una figura retorica che consiste nel sostituire un termine proprio con un altro appartenente allo stesso campo semantico, che abbia col primo una relazione di contiguità logica o materiale.

  • Esistono numerose modalità di sostituzione, per esempio:

  • l'autore per le sue opere ("oggi devo studiare Foscolo / le opere di Foscolo").

  • la causa per l'effetto ("le sudate carte")

  • l'effetto per la causa (guadagnarsi il pane con il sudore / con la fatica)

  • la materia per l'oggetto (possedere molti ori / monili d'oro)

  • il contenente per il contenuto (bere un bicchiere di acqua/ l'acqua nel bicchiere)

  • l'astratto per il concreto (confidare nell'amicizia / negli amici)

  • il concreto per l'astratto (ascoltare il proprio cuore / i sentimenti)



Suggestioni positive: orientano verso il positivo chi ascolta: fanno presupporre una certezza di soluzione; generano una sensazione di sicurezza; attribuiscono un valore alle informazioni; predispongono benevolmente lo stato d’animo del soggetto che ascolta; spesso colpiscono a li vello inconscio suscitando immagini mentali (con termini come nuovo, nascita, crescita, sviluppo… per es. è nato un nuovo modello)

  • Suggestioni positive: orientano verso il positivo chi ascolta: fanno presupporre una certezza di soluzione; generano una sensazione di sicurezza; attribuiscono un valore alle informazioni; predispongono benevolmente lo stato d’animo del soggetto che ascolta; spesso colpiscono a li vello inconscio suscitando immagini mentali (con termini come nuovo, nascita, crescita, sviluppo… per es. è nato un nuovo modello)



Suggestioni negative: influenzano negativamente l’ascoltatore spesso senza che questi se ne possa rendere conto coscientemente

  • Suggestioni negative: influenzano negativamente l’ascoltatore spesso senza che questi se ne possa rendere conto coscientemente

  • «Le rubo solo un minuto»: il termine rubare dà il senso della perdita di tempo e ci colloca in una posizione di inferiorità; solo gli scocciatori rubano tempo

  • «Può dedicarmi un attimo?»: ci poniamo in una posizione di inferiorità, autodefinendoci poco importanti e supplicando l’interlocutore di degnarci di un attimo

  • «Non vorrei disturbare»: se la mia comunicazione è importante non ho nessun bisogno di scusarmi in anticipo

  • «Non intendo annoiarla»: denuncia timore che quanto dobbiamo comunicare sia poco interessante

  • «Non vorrei che lei pensasse che io voglia ingannarla»



Si ha quando il soggetto emittente compone il proprio messaggio riversandovi – spesso inconsapevolmente – la propria autoesaltazione o autocommiserazione, oppure manifestando impulsivamente il proprio dissenso. I comportamenti negativi più comuni sono:

  • Si ha quando il soggetto emittente compone il proprio messaggio riversandovi – spesso inconsapevolmente – la propria autoesaltazione o autocommiserazione, oppure manifestando impulsivamente il proprio dissenso. I comportamenti negativi più comuni sono:

  • Uso ricorrente del pronome «io»: generalmente usato in frasi negative di discolpa («Io non ho detto…», «Io non ho fatto…»), oppure in frasi affermative che rimarcano la propria persona («Io ho sempre detto…»). Queste frasi indeboliscono la comunicazione, perché creano disagio e fastidio in chi ascolta

  • Uso del «no»: è generalmente impulsivo; trasforma la comunicazione in sfida



Parole di dubbio e verbi a suggestione negativa

  • Parole di dubbio e verbi a suggestione negativa

    • Il soggetto che emette il messaggio usa frequentemente verbi (credere, sperare, cercare, sforzarsi, ecc) e avverbi (forse, però, magari) che generano dubbi o consentono interpretazioni negative all’interlocutore. Es:
      • «spero di riuscire…»
      • «cercherò di fare il possibile…»
      • «forse ce la posso fare…»
  • Uso del condizionale e/o del futuro (vorrei, cercherei, farei, ecc) denunciano incertezza e debolezza



Usare il «noi»

  • Usare il «noi»

  • Usare parole/espressioni a suggestione positiva, come:

    • Nascita
    • Opportunità
    • Crescita
    • Soluzione
    • Sviluppo
    • Sempre
    • Obiettivi comuni
    • Sicurezza


Farsi capire sul piano del linguaggio: introdurre gradualmente i termini del linguaggio specialistico, accompagnandoli da una spiegazione con il linguaggio comune

  • Farsi capire sul piano del linguaggio: introdurre gradualmente i termini del linguaggio specialistico, accompagnandoli da una spiegazione con il linguaggio comune



Chiarezza: frasi brevi, essenziali, termini semplici, contestualizzate, stesso codice

  • Chiarezza: frasi brevi, essenziali, termini semplici, contestualizzate, stesso codice

  • Completezza

  • Concisione: più la comunicazione si dilunga meno sarà efficace

  • Concretezza: esempi concreti e pertinenti

  • Correttezza



Ritmo: evitare la costanza ritmica (così come l’eccessiva lentezza o rapidità)

  • Ritmo: evitare la costanza ritmica (così come l’eccessiva lentezza o rapidità)

  • Volume: parlare in modo che tutta l’aula possa sentire

  • Tono: fare sottolineature tonali sulle parole chiave

  • Pause: servono per dare enfasi (prima e dopo concetto importante)



Condizionamenti negativi:

  • Condizionamenti negativi:

    • “ma”: disillude
    • “dovresti”: il condizionale è il tempo dell’incertezza
    • “sforzarsi”: comunica fatica
    • “di più”: generico







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