Quindi, cosa darai loro?



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30.11.2017
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Quindi, cosa darai loro?

  • Quindi, cosa darai loro?

  • “Raccogli quello che semini.” Questo proverbio è presente in quasi tutte le lingue e le culture del mondo. Fondamentalmente afferma che I frutti del tuo operato ti tornano sempre indietro.

  • A seconda dei punti di vista, può essere definita una legge della natura, uno schema sociale comportamentale o puro karma. Molte aziende sfortunatamente non hanno ancora notato il forte potenziale di questa legge.

  • La Strategia del Dare include il trovare vari modi per sfruttare al massimo il potere dei clienti e prospetti , dei concorrenti, dei collaboratori e fare in modo che gli imprenditori e gli stessi clienti agiscano per il bene dell’azienda. Per accendere i collaboratori, un’azienda deve ricompensarli prima ancora che essi facciano qualcosa per essa.

  • L’atto del Dare comporta una reazione da parte del beneficiario. Un azienda che ha generato questa reazione nel può poi dirigere tale energia per il bene delle strategie e della vision aziendale.

  • Un’azienda che dà può letteralmente persuadere tutte le risorse del mondo a lavorare per il proprio successo.

  • Perché dovremmo dar via qualcosa di valore? Riformulo la domanda: Quanto costa persuadere la gente a venire volontariamente da noi perché lavorino per noi o al posto nostro?

  • Internet ha insegnato la strada

  • I mercati che hanno assimilato questo nuovo modo di pensare danno alla gente tutto il possibile senza far pagare nulla e, alla fine, li portano a fare cose a beneficio della loro azienda.

  • E’ facile classificare i mercati che hanno adottato la Strategia del Dare come le aziende online con le loro regole per attrarre il business.

  • Nei primi tempi il web era basato sul condividere e sul Dare. Le aziende si accorsero del potenziale e vollero prendervi parte.

  • Far pagare prodotti e servizi era quasi impossibile.

  • E così che si è create la formula del Dare. Molte aziende online adottarono questa formula come la base della loro strategia e sono divenute alcune delle più importanti storie di successo di oggi.



Nuovi modelli di business intrapresi dapprima in internet “infettano“ ora l’intero mercato mondiale. Più il mercato è affermato, più il cambiamento sarà d’impatto.

  • Nuovi modelli di business intrapresi dapprima in internet “infettano“ ora l’intero mercato mondiale. Più il mercato è affermato, più il cambiamento sarà d’impatto.

  • Gli strumenti per Dare

  • La Strategia del Dare potrebbe sembrare ingenua e incapace di avere successo in qualsiasi tipo di business.

  • Ma il concetto non ha assolutamente nulla di sprovveduto. Quello che si propone di fornire è “cibo” per quelle aziende che possono utilizzarla per creare modelli logici di business che aiutino a ottenere i risultati sperati.

  • La Strategia del Dare è un nuovo modo per le aziende di guardare al mondo, non è una magia.

  • La difficoltà del Dare

  • La più grande sfida nella Strategia del Dare sta nello sfruttare i moti generati nella gente attraverso specifiche attività di mercato.

  • Dare crea sempre delle reazioni, e il donatore riceve qualcosa in cambio, ma spesso giunge in una forma che non è automaticamente convertibile in denaro, come per esempio la benevolenza.

  • Rispetto a saper creare e dirigere la reazione, il donatore ha anche bisogno di capire come ricevere il gesto in cambio indipendentemente da quella che sia la sua forma.

  • Dare può risultare difficile. Per aziende che contano ancora sulle vecchie strategie di mercato un salto nella Strategia Del Dare può essere estremamente difficoltoso .Le barriere emotive sono comprensibilmente altissime.

  • Quindi, cos’è questa Strategia del Dare?

  • È marketing, R&D, management, comunicazione, brainstorming, costruzione del brand o cosa? In effetti è tutto questo.

  • La Strategia del Dare è un nuovo modo di pensare che incoraggia le aziende a interagire con il mondo esterno attraverso l’arte del Dare..





 John ha appena avuto una grande idea! Corre per l’ufficio a condividerla con chiunque abbia voglia di ascoltarlo.

  •  John ha appena avuto una grande idea! Corre per l’ufficio a condividerla con chiunque abbia voglia di ascoltarlo.

  • John è entusiasta della sua idea. Ma sa anche che c’è il 99 % di possibilità che non si avveri mai.

  • Probabilmente metterla in pratica potrebbe richiedere troppe risorse. La direzione potrebbe considerarla poco appetibile o semplicemente dire che non si adatta alla clientela della loro azienda.

  • Le nuove idee vengono sempre comprese con difficoltà e hanno sempre tempi di valutazione troppo lunghi.

  • Nel giro di sei mesi tutto l’entusiasmo di John è sfumato. Si convince che la sua idea non vedrà mai la luce del sole. Sperava che l’azienda gli avrebbe lasciato un po’ di margine d’azione oltre le normali decisioni prese dalla compagnia.

  • Di sicuro dentro le sue mille idee c’erano dei tesori che potevano generare valore per altri.

  • John pesa che sarebbe stato un bene donare le sue idee anche al di fuori della sua azienda per tre motivi fondamentali.

  • Prima di tutto lo sviluppo del prodotto delle aziende sarebbe stato più veloce e efficace perché avrebbero dovuto competere con i concorrenti sulle stesse idee. In secondo luogo,lo sviluppo del prodotto avrebbe avuto l’esperienza e la vision dell’ambiente circostante per migliorare nei suoi primi passi. E per ultimo, ma non meno importante, John avrebbe potuto vedere la sua idea applicata da qualche parte.

  • Anche se fosse finita nelle mani di qualche altra azienda, avrebbe rafforzato la sua convinzione sulla validità dell’idea stessa, invogliandolo quindi a generare altre idee nuove.



 Linda esce dalla limousine. Una folla di paparazzi si stringe attorno alla macchina. Le macchine fotografiche stanno scattando foto e la folla urla continuamente il suo nome.

  •  Linda esce dalla limousine. Una folla di paparazzi si stringe attorno alla macchina. Le macchine fotografiche stanno scattando foto e la folla urla continuamente il suo nome.

  • Momenti come questi ancora spaventano Linda. Esce coraggiosamente dalla macchina guardandosi intorno e cercando un rifugio. Alla fine un volto familiare cattura il suo sguardo, e inizia a dirigersi verso l’entrata principale.

  • Linda corre verso la porta, tenuta aperta per lei da un amichevole portiere..

  • Linda potrebbe essere una celebrità, ma è anche l’amministratore di una società. Uscendo dalla macchina ha finalmente capito cosa è sbagliato per la sua società. Ha sempre visto l’azienda come una fornitrice di prodotti, qualcuno in cui i clienti potevano credere.

  • Ma allo stesso tempo, il marketing dell’azienda sta seccando la gente con flash e rumore per la strada. In una situazione competitive sempre più tesa, i metodi di marketing sono diventati così chiassosi e inopportuni che stanno ormai remando contro i valori e gli obiettivi dell azienda stessa.

  • Linda decise così che il loro modo di fare marketing sarebbe dovuto cambiare. Doveva reiventarlo e trasformarlo in un fornitore di servizio.

  • Il marketing predominante “che spinge” doveva convertirsi in marketing “che attrae”, la sua mission doveva essere quella di servire la gente e fare in modo che fosse quest’ultima ad avvicinarsi all’azienda in allegria e eccitazione e non viceversa.

  • L’azienda doveva sviluppare un marketing del Dare … non del prendere. Il marketing avrebbe dovuto scoprire ancora il suo ruolo come parte genuina della strategia.



La Strategia del Dare in poche parole

  • La Strategia del Dare in poche parole

  • I tempi sono maturi

  • Cosa significa Donare

  • Sei principi della Strategia del Dare

  • Cinque modi per utilizzare la Strategia del Dare

  • Strumenti

  • Pericoli



Come è nato questo libro

  • Come è nato questo libro

  • Era una notte del gennaio 2007.

  • Qualcosa di singolare mi attraversò la mente, e rimasi assorto nei miei pensieri per un po’. Mi distesi nel letto accanto a mia moglie ma non riuscivo a dormire.

  • Sapevo di aver realizzato qualcosa, ma non sapevo cosa significasse.

  • Pensai di chiamare il mio amico Torfinn e invitarlo a bere una tazza di caffè con me, ma mi sono subito reso conto che una persona normale non avrebbe mai invitato nessuno a bere una tazza di caffè nel cuore della notte.

  • Inoltre il pensiero stesso era ancora così fragile che si sarebbe facilmente sgretolato di fronte ad una qualsiasi domanda di senso logico. Perciò decisi di aspettare fino al giorno dopo.

  • La mattina seguente incontrai Torfinn. Gli parlai come se avessi avuto un’epifania. Non ero completamente sicuro di quali fossero esattamente i miei pensieri.

  • E così questo pensiero così originale mi ha spinto oltre, affrontando domande interessanti con risposte ancora più chiare.

  • Alla fine di questa avventura ho capito che il frutto di questo lavoro doveva essere gratis per tutti.

  • Poco più tardi ho capito che anche il processo di realizzazione doveva essere accessibile a tutti. La prima bozza della Strategia del Dare fu postata sul mio blog www.sogiving.wordpress.com.

  • Il poco che sapevo era che mi sarebbe piaciuto incontrare tanta favolosa gente durante questa esperienza. Ho avuto l’opportunità di discutere e dibattere. Ho ricevuto sguardi sorpresi e pietosi. Molta gente mi ha aiutato , supportato, mi ha dato nuove idee … Vorrei ringraziare tutti per il loro contributo.



Il mio piano segreto

  • Il mio piano segreto

  • Qual è il piano segreto di uno scrittore e a che punto il lettore si aspetta di pagare qualcosa?

  • Perché ho scritto questo libro, e perché lo sto distribuendo online, totalmente gratis?

  • Ci sono tre ragioni:

  • Rivelando le mie idee incoraggio discussioni e scambi di opinioni con gente nuova e interessante.

  • Dando tutto questo a titolo gratuito, lascio spazio all’imperfezione. Un libro stampato sarebbe stato perfetto. Ora posso mettere online la prima versione e aggiornarla ogni qualvolta lo ritenga necessario.

  • Con gli strumenti che ho creato ho dato vita a una complessa formula Dare-Ricevere, che mi aiuterà a controllare reazioni e i flussi interni creati da questo libro. No, non del tutto! In realtà, non ho un’idea chiara di dove tutto questo mi porterà. Ma mi piacerebbe credere che pubblicare questo libro gratis mi ripagherà comunque. Infine, riguardo a tutte le nuove idee generate dal processo di scrittura: sono sicuro che mi torneranno utili anche per la mia carriera.

  • La ragione più importante può essere ricercata nelle parole del mio amico Torfinn: “a volte ti imbatti in idee che si impossessano di te e risucchiano completamente la tua attenzione. Allora è il momento di seguire il flusso e goderti la cavalcata” .

  • Segui il coniglio bianco.



Qui ci sono 8 fattori esplicativi:

  • Qui ci sono 8 fattori esplicativi:

  • Bisogno di velocità

  • Pressati da una competizione ancora più agguerrita, I mercati devono imparare ad operare più velocemente, in maniera più furba e a costi più bassi. Il bisogno di velocità ha forzato le aziende a dare in outsourcing le funzioni meno importanti, ottimizzare i loro processi, ma anche ridefinire la vision aziendale e quindi interrogarsi costantemente sulla sua validità.

  • Non importa quanto sia grande l’azienda, la maggior parte della conoscenza del mondo ne rimarrà sempre fuori.

  • Per avere tutte le possibili risorse disponibili al suo utilizzo, le aziende devono aprirsi e invitare i clienti – e persino persone totalmente estranee- a sviluppare le proprie attività. L’unico modo per coinvolgerli è Dare loro qualcosa che li renda partecipi.

  • Cambia il focus…

  • Molte aziende si spostando dall’idea di business incentrato sulla produzione verso business focalizzati su servizi e soluzioni. Le strategie di molte aziende hanno tradizionalmente avuto un fulcro interno con una forte enfasi sui processi di sviluppo.

  • Ora che il fulcro si sta spostando dall’interno all’esterno, si è finalmente compreso che i fattori esterni contribuiscono decisamente al successo o al fallimenti delle strategie aziendali.

  • Ecco perché è consigliato sfruttare gli esterni come strumenti per la strategia.

  •  Taglio dei costi

  • In un mondo altamente competitivo è facile predire il futuro di un’azienda attraverso le tabelle di excel. La costante diminuzione dei prezzi rappresenta una morte lenta. Alcune aziende saltano l’ostacolo delle spirali economiche producendo liberamente i loro prodotti. In alcuni settori il lancio di determinati prodotti è divenuto così costoso che ci vuole parecchio tempo prima che il processo di vendita copra tutti i costi di marketing e produzione. Distribuire le cose gratuitamente può essere un opzione vitale. Un prodotto gratuito si vende praticamente da solo; è possibile in questo modo risparmiare un gran capitale che sarebbe stato speso nelle operazioni di marketing.



Internet ha reso anche più semplice ai clienti avvicinarsi alle aziende. I clienti possono ora prendere parte allo sviluppo o al marketing del prodotto. Costruire una strategia di internet basata sul concetto del Dare è diventato abbastanza facile, ma è molto diverso dal tradizionale modo di fare commercio. Ecco perché guadagnare sembra essere diventato un ostacolo insormontabile per molti.

  • Internet ha reso anche più semplice ai clienti avvicinarsi alle aziende. I clienti possono ora prendere parte allo sviluppo o al marketing del prodotto. Costruire una strategia di internet basata sul concetto del Dare è diventato abbastanza facile, ma è molto diverso dal tradizionale modo di fare commercio. Ecco perché guadagnare sembra essere diventato un ostacolo insormontabile per molti.

  • Il valore delle informazioni è cambiato

  • Il web ha cambiato il valore delle informazioni. Nell’era di internet, le informazioni possedute da pochi non sono più le uniche cose di valore. Le informazioni popolari sono altrettanto di valore per la loro fonte e il loro distributore.

  • In passato era importante trattenere le informazioni per sostenerne il valore, ma al giorno d’oggi è altrettanto vero il contrario. Ora, è ottimale propagandare informazioni in qualsiasi direzione possibile il prima possibile. Quanto più velocemente la gente capta le info e le propaganda, tanto più le info acquisiscono valore. Dando informazioni gratis – una comodità che raggruppa un gran mercato- è possibile creare energia cinetica che può essere convogliata in profitto.

  • Necessità di estrema trasparenza.

  • Fino ad ora le aziende hanno tentato di porre un limite tra le informazioni pubbliche e quelle private. In ogni caso, questo tipo di trasparenza selettiva è difficile da controllare. Le informazioni trapelano facilmente, ed è impossibile prevederne e controllarne le conseguenze. La gente cambia continuamente lavoro, chiacchiera agli aperitivi, impiegati di qualsiasi livello scrivono sui blogs. Le chiacchiere e internet sono difficili da controllare. Se un’azienda ha qualcosa da nascondere,il suo segreto prima o poi verrà fuori.

  • Ecco perché alcune aziende vogliono fare un passo avanti. Per loro stessa iniziativa, espongono tutto quello che c’è da sapere sull’azienda perché chiunque possa venirne a conoscenza.

  • Quello a cui mirano è l’estrema trasparenza. Questo tipo di aziende incoraggiano i loro impiegati a parlare e a partecipare alle discussioni riguardanti l’azienda stessa. E’ un modo per allontanare i pettegolezzi, mantenendo le conversazioni e divulgando le informazioni alla luce del sole per chiunque.

  • Rivelando i propri fallimenti, le aziende ricevono pressioni esterne come motivazione per risolvere ancor prima le difficoltà.

  • Attraverso la completa trasparenza, i clienti non devono indovinare quali siano le strategie aziendali o immaginare eventuali scheletri nell’armadio. Loro conoscono già tutto. E più i clienti, i partners e i soci sanno della azienda, più si sentono coinvolti e responsabili.

  • Più l’azienda è trasparente, più è credibile.





Per andare alla radice della questione, dovremmo suddividere la strategia in parti più piccole. La Strategia del Dare sfocia in due processi consecutivi:

  • Per andare alla radice della questione, dovremmo suddividere la strategia in parti più piccole. La Strategia del Dare sfocia in due processi consecutivi:

  • il Processo della Donazione e il Processo di Restituzione,ognuno dei quali può essere ulteriormente suddiviso in due parti.

  • Entrambe hanno a loro volta un ruolo fondamentale,e la Strategia del Dare non può funzionare senza un’attenta pianificazione di tutti le fasi sopra menzionate.

  • Le Componenti della Strategia del Dare

  • Il Processo di Donazione: Dare (X). La prima fase del processo del donare è la più distinta e la più visibile.

  • Allo stesso tempo, è anche la più difficile, poiché richiede la capacità di correre dei rischi e la fiducia che il ricevente che accetterà il regalo.

  • Il Processo di Donazione: Accettare (Z). Il processo del Dare si realizza nel momento in cui il ricevente accetta il dono.

  • Per esempio, ti puoi imbattere in una giovane donna che distribuisce volantini con le testimonianze della sua fede.

  • La donna ti guarda calorosamente negli occhi e ti porge un volantino. Tu lo prendi per educazione ma lo getti via subito dopo. Dal suo punto di vista, ti ha appena dato qualcosa di valore inestimabile. Ma secondo te, il suo è stato un gesto seccante e, per di più, lei è anche una tipa strana.



Nonostante il donatore possa trovare il suo regalo di gran valore, il ricevente potrebbe trovarlo insignificante.

  • Nonostante il donatore possa trovare il suo regalo di gran valore, il ricevente potrebbe trovarlo insignificante.

  • Allo stesso modo un’azienda può approcciarsi ai suoi clienti nella maniera che ritiene essere la migliore, ma che il cliente al contrario percepisce come futile e insignificante.

  • Quindi è solo l’atteggiamento del ricevente a completare o meno il processo di Donazione.

  • Inoltre sta al ricevente decidere quando l’atto del Dare può avere luogo.

  • E’ in quel preciso momento che il valore percepito del dono acquista valore reale. Come puoi immaginare, la volontà del ricevente di accettare il dono, come anche la percezione del suo valore, dipende da quanto accuratamente esso incontri le necessità del destinario. (X=Z).

  • Ricambiare: Dare qualcosa indietro (Y). Ricevere un dono scatena sempre qualcosa nel ricevente che mette in atto il processo di “restituzione”.

  • L’azione generata è la conseguenza dell’aver ricevuto un bel dono. Il gesto si può tradurre in un cambiamento del comportamento, dello stato emozionale, delle attitudini e/o dei valori del ricevente.

  • Restituzione: Ricevere. Il gesto generato dall’atto del ricevere un dono non sempre ritorna al donatore in modo diretto.

  • Il dono può, ad esempio, dare adito ad una buona referenza.

  • Ecco quindi che diviene difficile individuare i ritorni conseguenti all’atto del ricevere.

  • Migliorare la fidelizzazione dei clienti può essere un buon esempio. Il donatore non può essere mai certo sul tipo di reazione che il dono creerà sul ricevente.

  • Ecco perché il donatore deve essere pronto a recepire anche i feedback più superficiali, qualsiasi essi siano, per sfruttarli al meglio.





Quando l’azienda dona ai clienti qualcosa di cui hanno bisogno, i clienti si avvicinano all’azienda. Donando alla persona qualcosa a lei/lui utile, l’azienda crea ritorni più efficaci che in qualsiasi altro modo.

  • Quando l’azienda dona ai clienti qualcosa di cui hanno bisogno, i clienti si avvicinano all’azienda. Donando alla persona qualcosa a lei/lui utile, l’azienda crea ritorni più efficaci che in qualsiasi altro modo.

  • Un azienda deve avere il coraggio di donare qualcosa di valore. E il ritorno generato deve essere diretto laddove possa creare ancora più valore.

  • In sostanza, la Strategia del Dare altro non è che generare un ritorno e saperlo subito incanalare in modo opportuno. Incanalarlo può significare cambiare il modus operandi della gente, o influenzarne pensieri e opinioni.

  • La strategia aziendale può essere interamente fondata sul ritorno generato dalla Strategia del Dare.

  • La principale differenza tra le altre strategie e quella del Dare sta nel fatto che il fine di quest’ultima pone al centro dell’attenzione i gruppi esterni, non l’azienda stessa.

  • La Strategia del Dare offre ai clienti e ai potenziali clienti qualcosa di tale valore che saranno essi stessi a condurre il processo di trasformazione aziendale.

  • Nel momento in cui accetta il dono, il ricevente ha una reazione, ed è in quel momento che il donatore ha una serie di opportunità per influenzarne la direzione.

  • Il Dare si trasforma in dono strategico se l’azienda ha una chiara idea riguardo ai mezzi che intende usare per influenzare le reazioni e riguardo agli obiettivi che si prefigge di raggiungere.

  • Creare reazioni e saperle sfruttare non significa affatto per l’azienda manipolare o sfruttare le persone, ma significa riconoscere i loro bisogni, appagarli e quindi offrire alla gente l’opportunità di ricambiare.

  • La Strategia del Dare inoltre non esenta un’azienda dal continuare a sviluppare i propri prodotti, i procedimenti e i propri servizi.

  • Al contrario! Se il cliente ha bisogno di semplicità e facilità d’uso, l’azienda dovrebbe focalizzarsi su come consegnare procedimenti migliori e servizi più flessibili.





PRINCIPIO Non discriminare

  • PRINCIPIO Non discriminare





Non essere ingenuo. Non donare nulla senza aspettarti qualcosa in cambio. Ma allo stesso tempo, non cercare di forzare qualcosa a chi non sembra esserne interessato.

  • Non essere ingenuo. Non donare nulla senza aspettarti qualcosa in cambio. Ma allo stesso tempo, non cercare di forzare qualcosa a chi non sembra esserne interessato.

  • L’ oggetto donato (X) deve incontrare le esigenze di colui che lo riceve. (Z). Ricevere un dono crea reazioni, la cui direzione è spesso un mistero per il donatore.

  • Ecco perché il dono deve avere anche elementi che indirizzino la reazione verso il donatore.(Y).

  • Il processo di Donazione necessita dell’ equilibrio di questi due elementi e spesso non è affatto facile.

  • Per esempio, nonostante molti servizi online abbiano incontrato le necessità dei destinatari, essi hanno mancato di un approccio sistematico che indirizzasse le reazioni del destinatario nella giusta direzione e, quindi, l’intero profitto che sarebbe potuto derivare dalla strategia si è incrinato.

  • Si è creduto che un’alta statistica di visite su un sito web portasse sistematicamente al guadagno immediato.

  • In molti casi, la strategia di guadagno di questi tipi di servizi è caduta sulle spalle dei nuovi proprietari che, durante il rilevamento, sono stati ingannati dal numero elevato di visite sul sito .

  • La pubblicità tradizionale tende a enfatizzare il cambiamento di idee o di comportamento che avviene nel destinatario del dono, spesso senza tentare di soddisfare le sue esigenze.

  • Ecco perché per la pubblicità è divenuto di vitale importanza creare condizioni in cui il destinatario semplicemente non può in alcun caso sfuggire al messaggio.

  • I pubblicitari si focalizzano sul promuovere il cambiamento e Dare al destinatario molto meno. Dall’altra parte la gente è diventata indifferente e persino ostile nei confronti della pubblicità. Ecco perché questo tipo di attività non può essere assolutamente categorizzata nella Strategia del Dare.

  • Non c’è una regola precisa per trovare l’equilibrio. Molte volte, provare e sbagliare è il modo migliore per trovarlo.

  • Non è comunque necessario fare cose troppo complesse solo per mascherare il fatto che l’obiettivo finale è influenzare il destinatario.

  • Il destinatario infatti è perfettamente cosciente che nessuno ti da mai niente per niente. Spesso non c’è ragione per cui il donatore non possa rivelare i suoi obiettivi e infatti lui o lei può essere sincero su cosa si aspetta in cambio.



Il donatore viene sempre ricompensato. Ma qualsiasi cosa egli riceva in cambio può anche giungere in forma astratta.. La più grande sfida del donatore nel ricevere qualcosa in cambio è proprio quella di accorgersi di cosa si tratta.

  • Il donatore viene sempre ricompensato. Ma qualsiasi cosa egli riceva in cambio può anche giungere in forma astratta.. La più grande sfida del donatore nel ricevere qualcosa in cambio è proprio quella di accorgersi di cosa si tratta.

  • La comprensione dell’uomo è elementare quando si tratta di valutare il valore delle cose. E’ difficile per noi attribuire un valore economico a beni immateriali come le opinioni, le idee o le interazioni sociali. Infatti ,sembra che il ricevente del dono ci ricompensi con qualcosa che non ha un cartellino del prezzo

  • Si possono distinguere le possibili ricompense in tre categorie, in base a come viene percepito il loro valore economico.

  • All’ interno di questa classificazione, le cose possono avere valore economico proprio, valore funzionale e valore spirituale. Oppure, mettendola in altri termini: solido, liquido e gassoso.

  • E’ facile comprendere il valore economico di cose SOLIDE. Oggetti solidi possono essere qualsiasi cosa, da una graffetta a un grattacielo.

  • Tutti le azioni possono essere definite LIQUIDE, come ad esempio i servizi, i lavori o i favori.

  • E’ molto più difficile attribuire un valore economico alle cose liquide.

  • Le cose GASSOSE, d’ altro canto, comprendono le idee ,i brands e le relazioni.

  • Stimare il loro valore è altrettanto difficile.

  • Qualora possibile, deriveremo gli oggetti solidi dai liquidi e i liquidi dai gassosi.

  • Ecco perché non sì può Dare alle persone cose che non abbiano valore solido o liquido.

  • Il dono dovrebbe anche dirigere le reazioni verso azioni che creino risultati preferibilmente più liquidi che gassosi.

  • Il destinatario del dono spesso ricambia con cose che hanno un valore liquido o gassoso.

  • E poiché la gente ha gran difficoltà a rilevare queste cose, il ricevente del dono spesso non realizza nemmeno che sta dando qualcosa in cambio.

  • Allo stesso modo,è difficile per il donatore capire che sta ricevendo qualcosa in cambio.

  • Forse il donatore deve ascoltare le opinioni del ricevente, deve instaurare relazioni, deve cambiare immagine.. o potrebbe anche raccogliere commenti positivi e l’ ammirazione generale.

  • L’azienda ha bisogno di capire cosa ha ricevuto in cambio del dono e poi trasformare il liquido o il gas in qualcosa di solido.





Caso

  • Caso



Caso

  • Caso



Caso

  • Caso



Caso

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Caso

  • Caso





Quali diversi target influiscono al successo della tua azienda?

  • Quali diversi target influiscono al successo della tua azienda?

  • Qual è attualmente la percezione che hanno della tua azienda?

  • Sei sicuro di aver preso in considerazione ogni possibile target?

  • Cosa vuole in cambio la gente per aiutarti a perseguire la tua strategia?

  • Quali sono le necessità del target?

  • Come dovrebbe pensare e agire il target per realizzare la tua vision aziendale?

  • Quali parti della vision possono essere soddisfatte da fattori esterni?

  • Dono (X) = z (necessità del target) + Y (cambiamento di idee e atteggiamenti)



Che tipo di necessità ha il target?(Z)

  • Che tipo di necessità ha il target?(Z)

  • Cosa si dovrebbe donare?(x)

  • Come si dovrebbe modificare il dono se la reazione che ne è derivata non va nella giusta direzione?(X)

  • Che tipo di reazione allora dovrebbe essere generata dal dono?(Y)

  • Come vi reagiremo? (Y)

  • E come invece reagiremo alle reazioni impreviste? (Y)

  • Dono (X) = z (necessità del target) + Y (cambiamento di idee e atteggiamenti)



1 Come potrebbe cambiare la vostra clientela se iniziaste a Dare i vostri prodotti gratuitamente? (Z)

  • 1 Come potrebbe cambiare la vostra clientela se iniziaste a Dare i vostri prodotti gratuitamente? (Z)

  • 2 Che tipo di necessità avrebbe il nuovo target di clienti?(Z)

  • 3 Cosa dovrebbe cambiare del prodotto e del suo iter produttivo perché possa essere dato gratuitamente? (X)

  • 4 Cosa dovrebbe essere regalato? (X)

  • 5 Che tipo di reazioni dovrebbe generare il prodotto gratuito?(Y)

  • 6 In che modo il prodotto gratuito dovrebbe completare i prodotti esistenti- a pagamento?- (Y)

  • 7 In che modo il prodotto gratuito influirebbe sul mercato?(Y)



- Come dovrebbe cambiare la percezione dell’utente? (Y1)

  • - Come dovrebbe cambiare la percezione dell’utente? (Y1)

  • In che modo gli utenti prenderebbero parte allo sviluppo e al marketing del prodotto? In questo caso, come risparmiare le risorse? (Y2)

  • - Come fare perché gli utenti si interessino anche ai prodotti addizionali e a pagamento? (Y3)

  • - Come far conoscere all’utente le nostre aziende partner? (Y4)

  • - Cosa dona all’utente la nostra azienda partner? (Y4)

  • - Cosa dona all’utente il web? (Y4)

  • - Cosa vorrà Dare in cambio l’utente stesso? (Y4)

  • -A quale tipo di necessità del cliente il web dovrebbe rivolgersi? (Z)



1 Cosa desidera dagli altri l’utente del servizio ? (Z)

  • 1 Cosa desidera dagli altri l’utente del servizio ? (Z)

  • 2 Quale sarebbe il modo migliore di assicurare agli utenti ciò che desiderano dagli altri? (Y1)

  • 3 Cosa può dare l’utente all’azienda?(Y2)

  • 4 Cosa può Dare l’azienda partner agli utenti? (Y2)

  • 5 E cosa può Dare il servizio web agli utenti? (Z)



1 Il web promette di Dare alle aziende qualcosa di utile

  • 1 Il web promette di Dare alle aziende qualcosa di utile

  • 2 L’azienda dona agli utenti qualcosa di utile

  • 3 L’utente ricambia l’azienda con qualcosa di altrettanto utile.





la Strategia del Dare non è facile. Necessita di una pianificazione analitica e di un po’ di coraggio.

  • la Strategia del Dare non è facile. Necessita di una pianificazione analitica e di un po’ di coraggio.

  • La Strategia del Dare può fallire per varie ragioni.. Eccone alcune:

  • Donare senza una pianificazione dei ritorni.

  • Sopratutto in molti servizi web e in molti lanci di prodotti online, la produzione di rendita attraverso la Strategia del Dare rimane un mistero ed è spesso affidata alla fortuna e alla fede.

  • C’è un malinteso generale sul fatto che un alto numero di visitatori porti automaticamente alti guadagni.

  • L’alto traffico di un sito attrae l’interesse delle aziende e allora si svilupperanno magicamente anche sistemi pubblicitari e di partnership.

  • Certamente questo può accadere, ma perché affidare tutto alla sorte?

  • Padroneggiare la Strategia del Dare non garantisce da sola il successo.

  • Un buon piano di Strategia del Dare generalmente inizia con comprenderne gli effetti:

  • Prima di tutto quindi bisogna pianificare il processo di Restituzione e poi quello del Dare stesso.

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  • Dare troppo poco...

  • La Strategia del Dare risulta particolarmente difficile per quelle aziende che operano in mercati dove la riservatezza è la norma e dove è mantenuto il segreto industriale per mera tradizione.

  • In questo caso,l’azienda dovrebbe solo provare a Dare via cose che non hanno un valore eccessivo..

  • Va a finire però che il dono non giunge come qualcosa di genuina e quasi sicuramente fallirà nel generare qualsiasi tipo di risultato.

  • Dare vuol dire sempre lasciare andare. Se l’azienda non è pronta per questo allora dovrebbe concentrarsi su altri tipi di strategie.

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  • La gente non è messa in condizione di ricambiare.

  • Un’azienda non può sempre sapere in che forma il destinatario del dono ricambierà.

  • Se l’azienda rende troppo difficile per il destinatario il modo di ricambiare, potrebbe venire a mancare completamente il processo di restituzione.

  • Se ad esempio un cliente volesse inviare ad un amico materiale informativo riguardo l’azienda, ma l’azienda lo ha reso troppo complicato, potrebbe perdere un potenziale cliente.

  • Nel mondo web, potrebbe accadere la stessa cosa se all’utente non viene data l’opportunità di partecipare allo sviluppo del servizio o alla creazione dei contenuti.

  • Il valore del dono diminuisce.

  • Il destinatario del dono è l’unico soggetto della strategia a poter definire il reale valore del dono che gli è stato dato.

  • E la percezione del valore del dono stesso viene ovviamente influenzato dal prezzo. Cose che di per sé sono di libero utilizzo e gratuite vengono sempre considerate di valore minore rispetto a cose costose. Il valore del dono può anche essere negativamente influenzato dai doni dei concorrenti.

  • Se ci sono troppi prodotti o servizi simili e complementari nel mercato, il loro valore ovviamente diminuisce.

  • Questo potrebbe portare a una competitività nella donazione laddove le aziende hanno bisogno di attrarre l’attenzione (X=Z+Y): in questo modo, esse danno al destinatario sempre di più ma rischiano di perdere il controllo sulla giusta direzione delle reazioni del ricevente.(Z>Y).



Donare senza gioia.

  • Donare senza gioia.

  • Se un tuo amico di porta un dono modesto ma che è entusiasta di poterti regalare, molto probabilmente riuscirà a trasmetterti il suo entusiasmo e questo apporterà maggiore valore al dono stesso.

  • Se invece, ricevi un gran regalo da qualcuno che però minimizza il gesto e il dono , molto probabilmente non ti sentirai altrettanto entusiasta.

  • Interazioni anonime ed eccessivamente educate potrebbero essere avvertite come ovvie e meccaniche.

  • La Strategia del Dare funziona meglio quando è personalizzata e comunica chiaramente la gioia di donare.

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  • Nascondere i propri motivi.

  • Non è la mensa della Caritas. Negli anni, ci siamo convinti del fatto che tutte le aziende siano egoiste.

  • Ecco perché siamo sempre scettici quando un’azienda offre qualcosa. Più è grande l’azienda, più cresce la nostra diffidenza.

  • Ecco perché rivelare le tue motivazioni e i tuoi obiettivi può essere considerato un prerequisito per la Strategia del Dare.

  • Quanto più è grande l’oggetto donato tanto più il cliente vorrà sapere cosa si cela dietro.

  • Non è necessario rendere pubblici gli obiettivi aziendali quando la posta in gioco è minima e, sia il valore economico del dono, sia la reazione attesa da parte del destinatario, si prospettano modesti.

  • In tal caso il destinatario forse non è neppure interessato agli obiettivi dell’azienda.

  • Per esempio,l’utente di un motore di ricerca non ha bisogno di spiegazioni sui modelli operativi aziendali.

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  • Pensare che la Strategia del Dare equivalga solo a dare via tutto gratis.

  • Si crede che dare via delle cose gratis equivalga a mettere in atto la Strategia del Dare e viceversa. Ma non è così. Ci vogliono strumenti e motivazioni per raggiungere gli obiettivi.

  • Non far pagare l’utente è solo uno degli strumenti, ma non ha un valore intrinseco.

  • Un’azienda può dare molto di più che oggetti gratis. Un’azienda, può ad esempio offrire ai suoi clienti l’opportunità di prendere parte allo sviluppo dell’azienda stessa o chiedere la loro opinione sullo sviluppo di nuovi prodotti.

  • L’obiettivo della Strategia del Dare è rendere il donatore e il ricevente ancora più felici, e non semplicemente dar via tutto gratis.



Il Dilemma del prigioniero

  • Il Dilemma del prigioniero

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  • Se la Strategia del Dare fallisce, la spiegazione potrebbe celarsi dietro “il dilemma del prigioniero”.

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  • Il dilemma del prigioniero in poche parole: due persone sono sospettate di aver commesso un crimine e potrebbero finire in prigione se giudicate colpevoli.

  • I sospettati sono d’accordo che nessuno dei due parlerà con gli investigatori.

  • Gli investigatori offrono loro delle possibilità a entrambi:

  • - se solo uno dei due confessa, chi ha confessato evita la pena; l'altro viene però condannato a 5 anni di carcere.

  • - Se entrambi confessano, vengono entrambi condannati a 5 anni.

  • - Se nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati a 1 anno.

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  • I prigionieri non sono in grado di comunicare tra di loro per cui non c’è modo di sapere quale possibilità sceglierà ognuno dei due. Per l’interesse comune, entrambi dovrebbero tacere.

  • Ma dal punto di vista individuale, la migliore alternativa sarebbe parlare.

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Il Dilemma del Prigioniero e la Strategia del Dare

  • Il Dilemma del Prigioniero e la Strategia del Dare

  • Un esempio: un’azienda crea un servizio web e lo rende gratis per gli utenti.

  • L’azienda spera che gli utenti possano aiutarla a sviluppare e pubblicizzare il servizio.

  • L’utente vuole ricevere un servizio utile e avere un ruolo importante nello sviluppo della versione.

  • Se le parti non si conoscono bene, entrambe possono dubitare delle motivazioni altrui.

  • L’azienda teme che l’utente utilizzi il servizio solo perché è gratis e che non vorrà prendere parte alla fase di sviluppo o di marketing. L’utente, d’altra parte, ha paura che l’azienda lo sfrutti solo per far soldi con le sue idee e con il suo lavoro.

  • In poche parole, entrambe le parti restano intrappolate nei loro pensieri egoistici e beneficiano dello scambio nel breve periodo, ma alla lunga perdono entrambi.

  • Come nel dilemma del prigioniero, l’interesse comune non prevale se la comunicazione rimane a senso unico.

  • La fiducia è basata sulla ripetizione e non si crea fino a quando entrambe le parti non penseranno al bene comune.

  • Questo significa che l’azienda deve convincere l’utente della sincerità e della genuinità dei suoi obiettivi e dimostrare come l’interesse comune abbatta l’egoismo.

  • L’azienda per prima non deve essere egoista e imparare a donare senza aspettarsi un rendiconto immediato.

  • Dopodiché l’altra parte farà le sue scelte. Il dilemma del prigioniero insegna alle aziende a lottare rivelando i propri obiettivi e a pensare ai benefici ultimi.

  • Senza questo, la Strategia del Dare fallisce.







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